Marketing automation là gì

Hiện nay các hình thức marketing online ngày càng phổ biến và đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút các khách hàng tiềm năng. Điều này dẫn đến một vấn đề là làm cách nào để có thể tiếp thị cho rất nhiều người dùng online một cách hiệu quả nhất? Marketing automation chính là câu trả lời cho vấn đề này. Vậy marketing automation là gì và làm sao để thành công với marketing automation? Mời bạn cùng tìm hiểu qua bài viết nhé.

Marketing automation là gì?

Marketing automation chính là sử dụng phần mềm để tự động hóa những hoạt động marketing.

Nhiều bộ phận marketing của các công ty đã tự động hóa những công việc có tính lặp lại như email marketing, đăng bài trên mạng xã hội và thậm chí cả những chiến lược quảng cáo.

Họ làm vậy không chỉ để đạt hiệu suất cao, mà còn nhằm cá nhân hóa những trải nghiệm cho khách hàng của mình. Công nghệ marketing automation khiến cho những công việc này trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Vì sao doanh nghiệp nên sử dụng marketing automation?

Marketing automation đem lại rất nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp, chẳng hạn như:

Thu hút khách hàng tiềm năng (lead generation) tốt hơn

Marketing automation giúp bạn, với tư cách là một marketer, thu hút được nhiều lead chất lượng và cải thiện việc quản lý lead của bạn với hai cách sau:

Một, bằng cách dùng kỹ thuật lead scoring bạn có thể dễ dàng phân biệt warm lead và cold lead, và nhờ đó chỉ gửi những lead đạt tiêu chuẩn cho bộ phận kinh doanh.

Hai là kỹ thuật lead tracking cung cấp cho bạn bức tranh toàn cảnh về việc lead của bạn muốn điều gì và vấn đề họ cần vượt qua là gì. Khi bộ phận kinh doanh nhận một lead từ bạn, họ sẽ biết được vị trí của lead, nội dung download và những email mà lead đã tương tác.

Chọn thời điểm chuẩn xác hơn

Chọn thời điểm là rất quan trọng trong kinh doanh. Nếu không tự động hóa các quy trình, bạn có thể bỏ lỡ những thời khắc quan trọng nhất trong chu trình kinh doanh.

Ví dụ như một chủ quán cafe đang muốn cài đặt một hệ thống POS cho cửa hàng của mình. Anh ta đến website của bạn và tải về một case study, nhưng vẫn chưa hiểu lắm về phần mềm của bạn. Chính vì điều này, anh ta chuyển qua với đối thủ cạnh tranh của bạn và đến lúc bộ phận kinh doanh của bạn liên hệ khách hàng này thì đã quá muộn. Marketing automation giúp bạn khắc phục điều này bằng cách tự động gửi những thông tin chi tiết giúp thuyết phục người mua hơn hoặc giúp họ dễ dàng gọi điện cho một đại diện sales để trao đổi thêm.

Tối ưu hóa từng bước đi mọi lúc

Marketing automation đảm bảo bạn sẽ thực hiện những bước đi tốt nhất cho mỗi giai đoạn của phễu marketing.

Bạn có thể dùng dữ liệu từ những giao dịch trước đây để biết khách hàng tiềm năng tương tác ra sao với công ty bạn trước khi thực hiện mua hàng và gửi đến họ những nội dung phù hợp vào đúng thời điểm. Nhờ những thông tin này mà bạn có thể xây dựng những quy trình hiệu quả hơn và tăng doanh thu.

Khi nào bạn nên sử dụng marketing automation?

Nếu bạn đang tạo nhiều nội dung chất lượng, thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng mới một cách đều đặn, và bạn đang muốn nâng tầm cho những nỗ lực của mình, thì có lẽ bạn nên tập trung đầu tư cho một chiến lược marketing automation mà sẽ phát triển lead thành những khách hàng thực sự.

Sau đây là một vài câu hỏi giúp bạn quyết định liệu marketing automation có là một bước đi đúng đắn cho doanh nghiệp của mình:

•       Bạn có đang đều đặn thu hút được những lead chất lượng không?
•       Bộ phận marketing và sales có thống nhất về bước đi này không?
•       Bạn có vạch ra một chiến lược content để dẫn dắt khách hàng trong quá trình mua hàng chưa?
•       Bạn có đang track hành vi online của lead trên mọi phương diện và các kênh marketing (chứ không chỉ là email) không?
•       Bạn có một kế hoạch phát triển lead đã hiệu quả và bạn muốn mở rộng nó?

Đây là những dấu hiệu tốt cho thấy rằng marketing automation có thể thành công cho doanh nghiệp của bạn. Điểm mấu chốt cần nắm ở đây là marketing automation không thực hiện marketing cho bạn mà chỉ giúp bạn nâng tầm những nỗ lực của mình mà thôi.

Marketing automation cho doanh nghiệp B2B và B2C khác nhau như thế nào?

Mục tiêu kinh doanh thay đổi tùy thuộc vào đối tượng của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp B2B tìm kiếm khách hàng là các doanh nghiệp khác trong khi đối tượng của các doanh nghiệp B2C là người tiêu dùng. Vì chiến lược cho hai mô hình kinh doanh này rất khác nhau nên quá trình marketing automation cũng có những điểm khác biệt. Những công nghệ, dữ liệu và phân tích khác nhau sẽ được sử dụng dựa trên những tham số mục tiêu đặt ra theo cấu trúc của công ty bạn.

Sau đây là 3 điểm khác biệt mấu chốt giữa marketing automation cho doanh nghiệp B2B và B2C:

1. Nguồn thông tin liên hệ

B2B

Nguồn liên hệ của bạn đến từ cả việc tích hợp CRM lẫn việc nhận diện khách truy cập. Nhận diện khách truy cập là một hệ thống công nghệ cho phép doanh nghiệp nhìn thấy tên và thông tin liên hệ của những công ty khác đang truy cập vào website của mình.

Việc này giúp các doanh nghiệp B2B có lợi thế vì biết tên, địa chỉ, số điện thoại và địa chỉ email của những lead đủ điều kiện.

B2C

Ngược lại, hệ thống nhận diện khách truy cập chỉ được hiển thị dữ liệu của các doanh nghiệp và vì thế không khả dụng cho các công ty B2C (bạn không thể thu thập thông tin liên hệ của người tiêu dùng).

Với các doanh nghiệp B2C, nguồn liên hệ chính thường được xây dựng từ con số không. Với những chiến lược giữ chân lead, mạng xã hội và những phương tiện thu thập thông tin khác, các doanh nghiệp B2C tự tạo danh sách liên hệ cho mình.

2. Kiểu content

B2B

Kiểu content mà các công ty B2B đầu tư chủ yếu là về cung cấp thông tin và giáo dục. Bởi vì có rất nhiều nguồn thông tin khác nhau, doanh nghiệp nên giữ liên lạc với các liên hệ của mình để liên tục cung cấp cho họ những thông tin ngành liên quan, làm vậy sẽ giúp giữ chân khách hàng cho bạn.

Bạn không nên ngưng tiếp thị cho khách hàng khi đã bán được sản phẩm. Bằng cách duy trì một nguồn tài nguyên có giá trị, bạn có thể cho người tiêu dùng thấy những gì bạn có thể đem lại cho họ.

B2C

Với các doanh nghiệp B2C, content trong chiến lược marketing automation thường target những khách đã sẵn sàng mua hàng và mục tiêu là sản sinh lợi nhuận. Chẳng hạn như email tự động với những coupon, ưu đãi đặc biệt và những sự kiện,… Những content này tạo ra một cơ hội mua hàng độc nhất cho khách hàng.

Retargeting cũng là một cách để công ty B2C tạo content: quảng cáo sản phẩm mà sẽ lôi kéo khách hàng quay lại với bạn.

Khách hàng yêu thích sự cá nhân hóa, điều này khiến họ cảm thấy được quan tâm và chăm sóc đặc biệt. Hãy khiến các khách liên hệ của mình hài lòng bằng những email tự động chúc mừng sinh nhật, ngày kỉ niệm và những sự kiện đặc biệt khác. Viết tên khách hàng cùng với những tùy chỉnh độc đáo khác trong những email này sẽ giúp bạn gây ấn tượng với họ.

3. KPI và mục tiêu cuối cùng

B2B

Điểm mấu chốt của công ty B2B là thu hút lead, trong khi mục tiêu chính của họ là quản lý chu trình người mua. Những KPI điển hình cho kiểu doanh nghiệp này là:

•       Lead: Gia tăng không chỉ số lượng mà cả chất lượng của lead. Lead cần thỏa tiêu chuẩn thì mới có tiềm năng mua hàng.
•       Giảm chi phí marketing: Với một số doanh nghiệp, việc dùng marketing automation chủ yếu là để tiết kiệm chi phí. Bằng cách tự động hóa các quy trình, bạn có thể giảm bớt lượng công việc thủ công của bộ phận marketing.
•       Tạo được nhiều giao tiếp hơn: Bằng cách quản lý lead tốt hơn và bổ sung vào những quy trình đúng đắn, doanh nghiệp của bạn có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi-một mục tiêu quan trọng khi sử dụng marketing automation.

B2C

Với các công ty B2C, mục tiêu cuối cùng là giữ chân khách hàng, khiến họ quay lại và mua nhiều hơn. Những KPI điển hình cho kiểu doanh nghiệp này là:

•       Tỷ lệ đọc email: Bằng cách tăng số lần một email được mở ra, bạn không chỉ thu thập thêm nhiều dữ liệu hữu ích mà còn tiến gần hơn với việc bán được sản phẩm.
•       Giảm tỷ lệ bỏ trống giỏ hàng: Đây là một mối bận tâm lớn đối với các doanh nghiệp B2C. Những email tự động và mang tính target cao có thể giúp hạn chế vấn đề này bằng cách nhắc khách hàng về những vật phẩm trong giỏ hàng và thậm chí tặng một coupon để thu hút họ thực hiện mua sản phẩm.

Vì sao marketing automation lại không thành công với một số doanh nghiệp?

Bởi vì thường không có nền tảng ở phần trên của phễu bán hàng để hỗ trợ cho phần giữa của phễu thực hiện marketing automation. Chỉ đến khi các marketer tạo được một lượng lead ổn định thì họ mới có đủ nguyên liệu cần thiết để thực hiện marketing automation hiệu quả.

Rất nhiều marketer không có chiến lược inbound lead generation, và bỏ thời gian ra để vắt kiệt thị phần ít ỏi mà họ đang có. Trong khi đó thì đối thủ của họ đã tìm cách để giành được phần lớn thị trường còn lại. Đây là một sai lầm mà bạn nên lưu ý.

Bạn đã có đủ lượng lead cần thiết để đạt mục tiêu doanh thu trong cơ sở dữ liệu chưa? Bạn đã có thị phần tương xứng cho mình chứa?

Thậm chí cả khi cơ sở dữ liệu của bạn đầy đủ những lead chất lượng, marketing automation sẽ phát huy hiệu quả ra sao nếu bạn chuyển đổi tất cả những lead đó thành khách hàng, hoặc nếu cơ sở dữ liệu của bạn bắt đầu thoái triển khoảng 22.5% mỗi năm?

Khi biết rằng cần một cơ sở dữ liệu lead lớn để marketing automation có thể hiệu quả, nhiều marketer cuối cùng lại mua danh sách những thông tin liên hệ khách hàng và áp dụng marketing automation cho chúng. Cách làm qua quýt này khiến ROI cực kỳ thấp. Bên cạnh chi phí phải trả cho những danh sách liên hệ này, việc gửi những email tự phát cho những người không hề có nhu cầu khiến họ cảm thấy bị spam, làm giảm tương tác, hạ uy tín của địa chỉ IP và giảm tỷ lệ phân phối email của bạn.

Tóm lại, đừng đầu tư cho marketing automation khi bạn chưa có nền tảng lead dồi dào để nuôi dưỡng cho chiến lược này sinh hoa kết trái.

Làm cách nào để thành công với marketing automation?

Sau đây là 6 bước giúp bạn thành công với marketing automation:

1.   Nắm vững quy trình bán hàng của bạn

Cách bạn sử dụng marketing automation sẽ phụ thuộc vào quy trình bán hàng của mình. Những công ty với chu trình bán hàng rộng lớn với nhiều tương tác sẽ gặt hái được nhiều lợi ích với marketing automation vì họ có thể tự động hóa mỗi phần của một quy trình bán hàng phức tạp.

Dù vậy, marketing automation cũng có thể hiệu quả với những chu trình nhỏ hơn. Ví dụ như việc gửi email nhắc khách hàng họ còn sản phẩm chưa thanh toán trong giỏ hàng.

Điều quan trọng là bạn phải nắm được cách mà quy trình bán hàng thúc đẩy lead trở thành khách hàng ra sao.

2.   Hiểu rõ về khách hàng của mình

Marketing automation chủ yếu xoay quanh việc xây dựng phễu marketing sao cho phù hợp với cách mà khách hàng tương tác với công ty của bạn.

Để làm việc này một cách hiệu quả nhất, bạn cần thấu hiểu những khách hàng của mình là ai, họ muốn gì từ doanh nghiệp của bạn, và họ đã tương tác như thế nào với sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

3.   Vạch ra chiến lược rõ ràng

Những công ty thành công với marketing automation nắm bắt những gì mà khách hàng muốn thực hiện ở mỗi giai đoạn của phễu bán hàng và có thể hướng họ theo từng bước đi cụ thể.

Hãy chắc rằng bạn biết khách hàng mong muốn gì trước khi thực hiện chiến lược marketing automation của mình.

4.   Tạo ra những nguyên liệu cần thiết

Marketing automation đòi hỏi bạn phải có những nguyên liệu để khách hàng có thể tương tác, ví dụ như bài blog, video, ebook,… Nếu bạn đã có những nguyên liệu này, bạn có thể dùng chúng cho chiến lược marketing automation. Nếu không bạn cần tạo ra content trước.

5.   Sử dụng nhân lực của bạn một cách hiệu quả nhất

Chiến lược marketing automation thành công nhận thông tin đầu vào từ các team trong công ty của bạn. Team kinh doanh nên giao tiếp với team marketing về loại lead nào có tiềm năng chuyển đổi để team marketing có thể đánh giá những lead này với hệ thống lead scoring.

Trong khi đó, bộ phận hỗ trợ khách hàng cung cấp cho marketing phản hồi về những vấn đề mà khách hàng gặp phải.

6.   Thử nghiệm chiến lược của bạn

Bạn cần phân tích và thử nghiệm chiến lược của mình để đảm bảo từng phần hoạt động một cách tối ưu nhất.

Hãy dùng các chỉ số như tỷ lệ nhấp, tỷ lệ chuyển đổi, thời gian trên trang, và tỷ lệ mở để tìm ra những lỗ hổng khiến bạn vụt mất nhiều khách hàng. A/B test giúp bạn tìm ra phương pháp nào hiệu quả hơn cho mình.

Kinh nghiệm để lựa chọn công cụ marketing automation phù hợp cho doanh nghiệp

Cũng như bất cứ khoản đầu tư nào, bạn cần đảm bảo công cụ marketing automation bạn chọn phù hợp với doanh nghiệp của mình. Có nhiều công cụ marketing automation phổ biến như Salesforce, HubSpot, Mailchimp hoặc Act!. Sau đây là một vài kinh nghiệm giúp bạn lựa chọn dễ dàng hơn.

•       Đặc tính

Cân nhắc lại vì sao bạn muốn sử dụng marketing automation và đảm bảo rằng công cụ bạn chọn có những tính năng để phục vụ cho mục tiêu của bạn.

•     Tích hợp

Một điều rất quan trọng là phần mềm marketing automation phải tích hợp được những công cụ mà bạn đang sử dụng. Hầu hết các công cụ marketing automation đều hỗ trợ tính năng tích hợp rất đa dạng, nhưng bạn cũng nên kiểm tra lại điểm này trước khi dùng.

•     Tập huấn

Marketing automation thực ra khá đơn giản một khi bạn đã hiểu những thứ căn bản. Tuy nhiên vẫn còn một chặng đường dài để bạn trở nên thành thạo và những công cụ tốt luôn giúp bạn tận dụng tối đa phần mềm, bằng những hình thức như cơ sở dữ liệu kiến thức chi tiết, video bài giảng hoặc thậm chí training trực tiếp.

•       Hỗ trợ khách hàng

Công cụ marketing automation với những tùy chọn hỗ trợ khách hàng mở rộng sẽ giúp đỡ bạn nhanh chóng khi gặp những vấn đề khi sử dụng.

•       Khả năng phát triển

Điểm này đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp nhỏ. Nếu bạn đang định phát triển công ty, hãy chọn một công cụ marketing automation mà có thể phù hợp với sự phát triển của mình. Hầu hết các công cụ cho phép bạn chuyển sang một kế hoạch mới một khi bạn đã có nhiều khách hàng hơn.

•       Chi phí

Chi phí là nhân tố quyết định cuối cùng. Bạn có thể chi trả cho những tính năng mà bạn mong muốn? Hoặc bạn nên chọn một phương án phù hợp với túi tiền hơn?

Hãy chú ý những khoản phí ẩn hoặc những đề xuất mở rộng khiến bạn tốn nhiều tiền hơn một khi bạn đã hoàn toàn phụ thuộc vào hệ thống của công cụ.

Kết luận: Marketing automation thực sự là một bước tiến đáng kể trong lĩnh vực online marketing với những lợi ích không thể chối cãi. Hi vọng với bài viết bạn đã hiểu thêm về marketing automation cũng như những kinh nghiệm cần thiết để áp dụng công cụ này cho doanh nghiệp của mình. Chúc bạn thành công!

 

Bài viết Marketing automation là gì thuộc quyền sở hữu của FIEX Marketing - được viết bởi Thu Ho.

source https://fiexmarketing.com/email-marketing/marketing-automation-la-gi/