Lead là gì? Tổng hợp kiến thức về lead marketer cần biết 2020

Lead hay khách hàng tiềm năng là đối tượng mà các marketer luôn hướng tới.

Đây không còn là khái niệm mới mẻ với những người làm marketing, nhưng liệu bạn đã thực sự hiểu cặn kẽ lead là gì, các loại lead, sự khác nhau giữa lead và prospect cũng như làm cách nào để đánh giá chất lượng của một lead chưa?

Hi vọng bài viết sẽ cung cấp cho bạn thông tin hữu ích về những vấn đề trên.

Lead là gì?

Lead là bất cứ ai thể hiện sự quan tâm, hứng thú với sản phẩm hay dịch vụ của một công ty bằng một hình thức nào đó.

Lead thường được doanh nghiệp liên hệ sau khi họ chủ động giao tiếp với doanh nghiệp (bằng cách cung cấp thông tin cá nhân cho một đề xuất khuyến mãi, lượt dùng thử, hoặc đăng ký nhận tin,…) thay vì bị động nhận cuộc gọi từ một bên thứ ba nào đó mà đã mua thông tin liên hệ của họ.

Ví dụ như bạn làm một cuộc khảo sát online để tìm hiểu thêm về nhu cầu mua xe hơi. Khoảng một ngày sau đó, bạn nhận được email từ công ty ô tô đã tạo cuộc khảo sát về việc tư vấn và ưu đãi mua xe mới. Quá trình này rõ ràng là ít xâm phạm riêng tư hơn là việc họ đột nhiên gọi bạn chào mời mua xe mà không hề biết rằng liệu bạn thậm chí có quan tâm đến xe hơi hay không.

Và trên phương diện một doanh nghiệp, thông tin về bạn mà công ty ô tô thu thập từ cuộc khảo sát giúp họ cá nhân hóa giao tiếp để hướng thẳng đến những vấn đề của bạn, chứ không phí phạm thời gian cho việc gọi điện cho những người mà không hề có nhu cầu mua xe.

Lead là một phần của chu trình lớn hơn mà trong đó người tiêu dùng chuyển đổi từ khách tham quan thành khách hàng thực sự. Không phải tất cả các lead đều như nhau. Có nhiều kiểu lead được phân loại dựa trên việc họ thỏa những tiêu chí nào và họ đang ở giai đoạn nào của chu trình.

3 loại lead

Phân biệt Information qualified lead, Marketing qualified lead và Sale qualified lead.

1. Information qualified lead (IQL)

Những lead này đang ở giai đoạn đầu của chu trình, họ chưa biết gì về doanh nghiệp của bạn. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên cung cấp những thông tin hữu ích về vấn đề mà họ đang thắc mắc, đổi lại hãy thu thập những thông tin cá nhân của họ như tên, địa chỉ email, địa điểm,… Loại lead này cũng được gọi là “cold lead”.

2. Marketing qualified lead (MQL)

Những lead này đã tiến thêm một giai đoạn trong chu trình của một người mua, họ thể hiện sự quan tâm thường xuyên với sản phẩm, dịch vụ của một công ty, họ đang trông đợi doanh nghiệp này có thể giải quyết được vấn đề của họ.

MQL thể hiện sự quan tâm thông qua việc điền form, tải về một nội dung trên website của bạn hoặc đăng ký nhận thư. Mỗi tương tác như vậy được gọi là một “lead score”- một chỉ số giúp marketer xác định khách hàng đang ở giai đoạn nào của chu trình.

Lead loại này còn được gọi là “warm lead”.

3. Sales qualified lead (SQL)

Những lead này đang ở phần cuối của phễu bán hàng. Họ đã sẵn sàng để mua sản phẩm của bạn.

Để lead đến được giai đoạn này, doanh nghiệp phải tiếp cận và đem đến những đề xuất dùng thử, mẫu sản phẩm và tư vấn cho các MQL.

Giờ đây những lead này đã vượt qua giai đoạn tương tác và bạn có thể thuyết phục được họ thực hiện chuyển đổi thành một khách hàng thực thụ.

Đây cũng được gọi là những “hot lead”.

Những tiêu chí cơ bản để phân loại MQL và SQL

Tiêu chí phân loại MQL:

• Bạn biết những chi tiết cá nhân của lead, bao gồm thông tin liên hệ.
• Họ đã từng tương tác với các hoạt động marketing của bạn, thường bằng cách gửi những thông tin cá nhân, nhằm tham dự một hội thảo online hoặc tải về một bản quy trình nào đó chẳng hạn.
• Có dữ liệu gợi ý rằng họ phù hợp để trở thành khách mua hàng của bạn.
• Họ tham gia (opt-in) vào mạng lưới truyền thông tiếp thị của bạn.

Tiêu chí phân loại SQL:

• Những lead này tiếp tục thể hiện sự quan tâm với những quảng cáo của bạn sau giai đoạn ‘thu thập dữ liệu’ ban đầu. Điều này bao gồm việc họ mở và đọc email của bạn.
• Dữ liệu cá nhân của họ thêm chi tiết hơn và gợi ý rằng khả năng cao họ sẽ trở thành người mua.
• Họ đã tương tác với page và website của bạn, đồng nghĩa rằng họ có nhiều ý định mua hàng.

Lead và Prospect khác nhau ra sao?

Hai từ ‘lead’ và ‘prospect’ thường được dùng thay thế cho nhau nhưng thực ra chúng có ý nghĩa khác nhau: Lead cung cấp thông tin liên hệ và chủ động thể hiện sự hứng thú với một sản phẩm hay dịch vụ, trong khi prospect khớp với khuôn mẫu của một khách hàng tiềm năng nhưng có thể họ không có nhu cầu tìm hiểu thêm về sản phẩm.

Khái niệm Prospect thường được sử dụng để chỉ lead và ngược lại.

Trên thực tế, mỗi công ty có cách phân biệt lead và prospect riêng của họ và không có một định nghĩa tuyệt đối nào cả. Phần giao nhau giữa hai thuật ngữ này là những khách hàng được xem như “đã sẵn sàng để được chào mời mua hàng”.

Làm thế nào để đánh giá chất lượng của một lead?

Đo lường mức độ quan tâm của lead

Dưới đây là một vài cách giúp bạn đánh giá liệu ai đó có đủ tiêu chuẩn của một lead không. Những ví dụ sau đây thể hiện lượng dữ liệu cần thu thập để đánh đánh giá mức độ quan tâm của họ có thể rất đa dạng.

Hãy cùng xem qua từng trường hợp:

• Ứng tuyển công việc: Một cá nhân điền vào đơn ứng tuyển chứng tỏ họ sẵn sàng cung cấp rất nhiều thông tin cá nhân vì người đó đang muốn được trúng tuyển vào một vị trí nào đó. Điền vào đơn tuyển ứng tuyển thể hiện sự quan tâm của họ với công việc, vì thế khiến họ đạt chuẩn để trở thành lead đối với team tuyển dụng của công ty, chứ không phải team marketing hay sales.
• Coupon: Không như trong ứng tuyển công việc, bạn thường biết rất ít về người quan tâm về coupon của bạn. Tuy nhiên nếu thấy coupon của bạn đủ giá trị, họ có thể cung cấp tên và địa chỉ email để đổi lấy coupon. Dù lượng thông tin này là không nhiều, nhưng cũng đủ để doanh nghiệp biết rằng người đó có hứng thú với sản phẩm của họ.
• Content: Trong khi với coupon bạn có thể biết được khách hàng có quan tâm trực tiếp đến sản phẩm hay dịch vụ của mình, thì với content (ebook hoặc hội thảo online) lại không đơn giản như vậy. Vì thế, để thực sự thấu hiểu bản chất mối quan tâm của một người đối với doanh nghiệp của mình, có thể bạn cần phải thu thập nhiều thông tin hơn để xác định liệu người đó có thực sự hứng thú với sản phẩm và liệu họ có phù hợp để trở thành khách hàng tiềm năng không.

Ba ví dụ trên cho thấy việc thu hút khách hàng tiềm năng (lead generation) khác nhau tùy từng công ty, từng khách hàng cụ thể. Bạn cần thu thập đủ thông tin để xác định liệu một người có thực sự quan tâm tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Vậy bao nhiêu thông tin là đủ? Điều này tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn.

Hãy cùng xem qua trường hợp của Episerver. Họ dùng báo cáo web content cho lead generation, thu thập 6 thông tin từ khách hàng tiềm năng:

• Họ tên: thông tin nền tảng cần thiết để bạn cá nhân hóa giao tiếp với mỗi lead.
• Email: đây là một thông tin khác nhau cho mỗi lead và là phương tiện để bạn liên hệ với lead của mình.
• Công ty: thông tin này cho phép bạn nghiên cứu ngành nghề và công ty của lead, và bạn có thể đem đến lợi ích cho lead như thế nào (chủ yếu là B2B).
• Vai trò: hiểu được vai trò, chức vụ của một người giúp bạn giao tiếp với họ tốt hơn. Mỗi cổ đông của một công ty sẽ có cái nhìn khác nhau về đề xuất của bạn (chủ yếu là để B2B).
• Quốc gia: vị trí địa lý giúp bạn phân khúc khách hàng theo vùng miền và múi giờ khác nhau.
• Bang: càng thu thập nhiều thông tin chi tiết mà không ảnh hưởng đến khả năng giao tiếp thì càng tốt. Điều này giúp bạn đánh giá lead kỹ càng hơn.

Lead scoring

Lead scoring là một cách định lượng để đánh giá lead. Với kỹ thuật này, lead được đánh giá bằng một hệ thống chấm điểm để xác định mức độ quan tâm của họ ở đâu trên thang từ “quan tâm” tới “sẵn sàng mua hàng”.

Những tiêu chí chấm điểm hoàn toàn do bạn quyết định, nhưng chúng phải nhất quán xuyên suốt quá trình marketing và bán hàng của để mọi người trong team của bạn đều có thể làm việc một cách chính xác.

Cách tính điểm trong lead scoring

Lead score có thể là những hành động mà họ thực hiện, thông tin mà họ cung cấp, mức độ tương tác với thương hiệu hoặc những tiêu chí khác mà sales team của bạn đề ra. Ví dụ, bạn có thể chấm điểm cao cho một lead dựa trên việc họ tương tác thường xuyên với bạn trên mạng xã hội hơn là thông tin nhân khẩu học của họ khớp với đối tượng mà bạn hướng tới.

Quay trở lại với ba ví dụ ở phần trên, bạn có thể chấm điểm cao cho lead sử dụng coupon của mình, vì hành động đó rõ ràng thể hiện rằng người này quan tâm tới sản phẩm của bạn.

Lead có điểm càng cao, càng nhiều khả năng họ trở thành SQL. Có thể bạn sẽ phải điều chỉnh những tiêu chí và điểm số trong quá trình marketing để tìm ra phương thức hiệu quả nhất.

Kết luận:

Tôi vừa chia sẻ với bạn những thông tin cần nắm xoay quanh lead. Hi vọng với bài viết này, bạn sẽ hiểu hơn về lead, các loại lead cũng như cách đánh giá lead để có thể thu hút những khách hàng tiềm năng một cách có hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của mình.

 

Bài viết Lead là gì? Tổng hợp kiến thức về lead marketer cần biết 2020 thuộc quyền sở hữu của FIEX Marketing - được viết bởi Thu Ho.

source https://fiexmarketing.com/email-marketing/lead-la-gi/